商业综合体成功命脉：懂运营前置，才能把招商做好

产业前沿

当前很多商业地产项目包括shopping mall购物中心、开放式休闲商业街区、文商旅景区的投资开发商在开发项目时，往往对运营前置不太重视，他们对快速销售，快速回笼资金的产品投入大量的人力财力，或者会对商业外包第三方公司来操作招商，自己来做商业运营。
然而，运营前置往往对招商工作起到十分重要的作用，它包括项目的业态规划、品牌组合分布、物业结构及动线设计、商业场景氛围的塑造、新媒体策划推广、商业业态优化整合、消费行为趋势分析等，这些内容是构成一个项目成功的主要基因。
如果一个项目只是为销售而销售，为招商而招商的话，就形成了招商和运营之间没有关联，项目开业后招商团队就撤离，开发商的运营团队缺乏充分的运营规划，会使项目后期面临多次投入成本的调整规划，出现招商难，运营难的循环困境。


为什么要运营前置？
因为运营才能对结果负责，一切以结果为导向，运营最了解一线市场的需求，也了解商户落位的需求，项目要成功就要彻底转变重前期、轻运营的观念。商业地产如果缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，会导致招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，就是控制不住谈判的局面，不能有效打动客户，同时也为项目的失败埋下伏笔。

未来运营规划的重要性
首先从运营的角度来说，因为客户来，不会是因为你的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么、将来的人气该怎么打造、风险怎么控制、运营管理团队的专业性和经验如何、项目的主题IP定位是什么、项目的核心竞争力怎么样、差异化优势在哪里、消费者为什么来这里消费、项目给消费者带来什么体验、消费者最后能带走什么等等。客户来的时候，他们怀着疑虑，抗拒，担心，带着一堆的疑问过来的，如果你解释不清，就算解释清，对你这个人不信任，最后还不会成交。
所以项目未来的运营内容对客户十分重要，他们的目的是需要找到适合的项目从而赚钱盈利。因此，招商人员不仅要说清楚项目的基本情况，还要把项目的未来运营规划讲清楚，才能回答客户问的问题，才能给以客户长期合作经营的信心。



运营规划的重要性不仅体现在招商环节，更重要的是影响项目在开业后能不能持久的健康发展。
有些文商旅项目同质化严重，缺乏核心竞争力和差异化优势，重建筑轻运营，消费者审美疲劳，不能吸引消费者复游，往往就是在运营规划及策划阶段出现了问题，目标客群不对，定位不对，设计不对，一味复制模仿，没有清楚自己的特色和文化构成，不能根据市场及消费者的需求而变化，所以经营业绩不理想，最终门可罗雀关门大吉。
所以运营规划需要项目一开始策划时就要考虑清楚，这样不仅可以节约投资成本，还为项目成功打下良好的基础。


如何找到适合的客户（合作商）？

招商人员在开始招商的时候不免会到处撒网捕鱼，地毯式轰炸，这种方式会有一定效果，但离项目真正需要的客户相去甚远。一个适合的客户必须具备三个条件：有强烈的投资需求，或经营需求；有一定的资金实力；还必须有对资金的一种控制能力。

比如对餐饮美食文化街区的商户招选商过程中，要懂得街区的定位和运营模式，才能招到适合街区生存发展的商户。例如街区运营应同时具备地产价值实现的开发商思维、商业美学价值实现的设计师思维、市场攻击力的招商思维，共赢互利才能和谐持续前进。街区应以消费者需求为经，以商户生存为纬，实现业者、原住民、参与者、游客、政府利益指向的同一。

在选商方面，也要从不同的角度出发。

首先，从特色产品，即包括特色食材、特色技艺、特色味觉、特色品食方式；从餐饮文化，即成熟的餐饮产品除了色香味以外，一定有一个文化故事，这个文化故事反映了区域的社会心理和民俗习惯；从品牌格局，即品牌的力量和维度，利用好餐饮文化街区的平台，增强自身能量，营造传播力量；还有商户的成长技术、盈利技术、扩张技术等方面综合研判考量。

其次，在前期的大范围大区域的市场调研基础数据上，要从以下条件进行首选产品、次选产品的商户预选，例如 ：符合中华老字号和非遗项目；符合地区代表性项目；符合传统制作技艺；符合地理性食材；符合口味及营养指标；符合不同季节和经营时段特征；符合项目食品成本标准；符合不同消费年龄层特征等。


此外，从预选产品食材对比，预选产品烹饪技法对比，比如膨化、涮、煎、烤、炸、腌、炒、煮、烘焙、卤、凉拌等，对比得出选商落位的依据：现场加工复杂程度、消费人群年龄特征、原材料来源渠道、内循环融合度、原材料产地、烹饪方式、消费目的、出品温度演方式、加工时间、产品特性、物质形态、消费目的、商品分量、价格、味型、地域、网销、翻台率、坪效、总投资、开店成本、利润等。

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所以，要求招商人员需要换位自己就是一个经营者一个投资者，懂餐饮运营，并且站到客户的角度思考问题，这样才能准确把握客户的心理诉求，知道客户的难点和痛点，有的放矢的为客户制定解决方案和办法，把客户视为合作伙伴，共同进退，这样才能赢得客户的信任。

真正的商业地产项目，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。

以客户为中心
首先，作为商业地产招商人员，首先创新的是改变自己，然后是一种招商策略，招商的流程，从客户的角度去研究，用互联网的一句话来说，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，我们才能做好招商，所有的困境来自于招商人员的素养，谈判能力，以及投资开发商对运营规划的欠缺，一句话，战略定了，按照战略去执行会很轻松。
其次，突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，因为反思才有进步，包括知识结构，能力体系、项目的商业价值和核心等。


把规划运营前置，然后我们才能给客户一个真正的解答，这才是我们客户想要的东西。

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城市发展需要人这没错，但更重要的是就业，好的就业、稳定的就业才能让人留下来，定居下来，有就业有消费城市才能蓬勃发展。如何创造更多的就业岗位？只有大力发展产业，产业的范围很广，包括工业，商业，农业，但我们不是所有产业都去发展，而是要选择前景好的符合国家和地方产业指导目录的去发展，一方面解决当下的就业问题，另一方面也给地方政府未来增加税收。

16888

没有人口流入怎么运营都没有用。

16888

乘主 发表于 2022-8-21 11:58
为什么你们都在提“人口”，人口算个屁呀，有钱可以买很多套房、消费很多商品，也算是替别人消费了。。所 ...

有道理。有钱人使劲投资贵池的GDP才能上来，我们就只管看着就行了

鲁鄂皖

这篇论文不错哟

童童。

在莲花路上建个徽州文化的商业街吧，人流量利用起来

anhuzhya

不知楼主可是政府人士，如果是的话池州赶紧开个综合体才是王道，2022年了，作为一个地级市没有商业综合体真的说不过去了，不会还真要等到中骏2025吧

武兮影兮

一套一套的，前提是得有人

wpc2811

池州产业资讯 发表于 2022-8-21 14:27
本账号是研究分享产业发展理念和经验的“智库”型账号，主要研究产业发展和就业增长对推动城市发展的贡献， ...

楼主有公众号吗让我学到了很多

焕然一新

在池州老城区，人流量大的地方，拆一部分来建商业综合体比偏远的地方搞个商业综合体  好。偏远的地方拿地是便宜，但是到时候人气搞不上去，没生意做，又是个烂尾工程。

个个

阔人   阔钱  瞎忙活了

牧之穆之

焕然一新 发表于 2022-8-21 14:36
在池州老城区，人流量大的地方，拆一部分来建商业综合体比偏远的地方搞个商业综合体  好。偏远的地方拿地是 ...

一方面拆不起，一方面城市也需要向外扩张发展新区、园区

男儿自强518

池州的商业综合体在哪儿？烟草局隔壁的地块期待万达或者吾悦广场入住

悠天

没有粉怎么做贵池小粑

牧之穆之

乘主 发表于 2022-8-21 15:18
嗯明白了。
是需要投入产出比大的行业，例如以后半导体新能源、现在的矿产业、原来的房地产业。
这些行业 ...

所以现在一方面大力发展先进制造业，一方面大力推进职业教育，大学生放不下架子这是扯淡的，据统计现在有10万研究生在送外卖，他们怎么放下架子的

池州歌神

100多栋合肥写字楼和十几个大型商场的台账我都调研过，合肥的大型商业综合体很多，但是做的好的不多。哪怕有的地段好，但管理不好、招商不行、服务不照的都半死不活，比如双地铁口的天玥中心，商家倒的倒关的关。好地段的国祯广场、原来的松芝万象城、大摩广场、商之都新华国际店、明发商业广场、天珑广场、义乌小商品城、安粮唯品会(奥莱)等，好好的商场搞的跟鬼打一样。反观有运营能力的，华润万象城、四个万达、之心城、国购广场、四个银泰城，后来的砂之船(奥莱)、弘阳广场等，都有成熟的运营经验，人山人海节假日更是爆满